让你的董事会愿意开口

当我告诉董事会成员，索要礼物实际上是筹款的最后一步时，我经常看到的是困惑的表情。他们的经历截然不同。

通常情况下，他们会收到一份名单，上面有他们可能认识或不认识的人的电子邮件或电话号码，并被指示要钱。或者他们可能会得到一叠信件，并被鼓励写一个PS或便利贴，敦促收信人寄出信件。结果呢?这些董事会成员感觉与这个过程和捐赠者脱节，在打电话或写笔记时很吃力。这种经历将董事会成员孤立在一项通常完成得很差、迟到或根本不完成的孤独任务中。

在我的新书中，把你的董事会变成一个筹款力量在美国，我分享了自己年轻时主动要钱的经历。我对公司的使命有强烈的感觉，相信自己能做得很好。然而，在接受了一个关于如何提问的过于简短的培训后，我得到了一堆名字。我一个人也没认出来，就把那叠卡片塞进了书桌抽屉。后来，当有人问我有没有打电话时，我撒了个小谎，说我一直联系不上他们。最后，我确实草率地打了一些令双方都尴尬的电话，结果很糟糕。

没有什么能比这种错误的方法更快地平息热情的筹款力量——或个人志愿者的崛起。失败的风险远远超过了成功的可能性。

我遇到的许多董事会成员都不知道这个要求与捐赠者的持续关系有什么关系。他们被告知需要帮助筹集资金，这是他们的受托责任。董事会成员感到了压力，但很少有人曾参与或向他们解释询问前的无数步骤，比如设定一个美元目标，确定潜在捐助者，确定适当的要求金额，确定接近潜在客户的合适人选，以及开发可以在访问时带来的有用材料。

一旦董事会成员意识到这些步骤，意识到只有在这些步骤完成后才会考虑提出要求，这是一种令人振奋的宽慰。他们开始明白这个过程是经过深思熟虑的，他们可以扮演多种角色。

例如，拥有广泛人脉的董事会成员可以在确定捐赠者方面发挥关键作用。那些在社区里住了多年、了解当地居民背景的人，可以帮上忙，提出一个现实的要求。那些愿意在家里举办活动的人可能对培养捐赠者有帮助。而那些乐于发问的董事会成员，或许在董事会中有志同道合的朋友，可以组成强大的征求团队。

我听几百名董事会成员说他们不会打陌生电话。我们不应该要求他们这么做。对于请求者或潜在捐赠者来说，没有什么比没有建立关系的请求更尴尬的了。

当董事会意识到，要钱是他们在将潜在捐赠者热情地交给朋友、同事、邻居或家人方面所能发挥的作用的一个终点时，他们就会受到鼓舞，信心和承诺通常会呈指数级增长。